Lead scoring = jak moc je zákazník připravený nakoupit?

Lead scoring je proces, který identifikuje, jak daleko je zákazník od rozhodnutí nakoupit. V jaké fázi nákupního procesu se nachází.

Fáze nákupního procesu

  1. Zaujetí konkrétním produktem – ne vždy touto fází zákazník projde
  2. Zjištění potřeby řešení konkrétního problému
  3. Hledání řešení
  4. Sběr informací o konkrétních řešeních
  5. Porovnávání možných řešení mezi sebou
  6. Rozhodnutí o nákupu
  7. Ujištění se o správnosti rozhodnutí (kamarádi, recenze)
  8. Nákup

Hledání informací

Pokud u vás zákazník hledá informace (krok 1-4), nejvíc jej uspokojíte, pokud mu informace podáte přehledně, srozumitelně. Využitelně. Jste pro něj užiteční.

Rozhodnutí o nákupu a nákup

Když už nakupuje (krok 5-8), má smysl jej popostrčit. Bannerem, upoutávkou na produkt. Časovým omezením nabídky (vyvolání stresu a paniky), zvýhodněním za nákup více kusů, atp.

Jak využít lead scoring

Největší efekt mají správné věci ve správný čas!

Příklad: Zákazník přišel do kategorie a prochází seznam produktů = 0 bodů. Pak si rozklikne stránku s jedním z produktů = 1 bod. Produkt přidá do košíku = 10 bodů. V košíku zadá své jméno = 20 bodů, svou adresu = 30 bodů, svůj email = 20 bodů. Pak si prohlédne stránku s obchodními podmínkami = 10 bodů. Pak si klikne v patičce webu na nějakého našeho partnera = -10 bodů.

Celou dobu, co se zákazník na webu pohybuje, lze znát jeho lead score. A když už je dost vysoké a stále neobjednal, je ta správná chvíle jej popostrčit. To je hlavní důvod lead scoringu.

Kombinace leadscoringu s personifikací

Když je leadscore dost vysoké, lze k popostrčení k nákupu využít data z personifikace. Např. nabídnu k foťáku fotografický kurz pro začátečníky, pokud personifikace ukázala, že chování zákazníka na eshopu odpovídá chování začátečníka.

Nabídku časově omezím na dnešní večer, čímž vyvolám paniku. Stres a strach neobjednat, protože by tím zákazník přišel o super nabídku. Neobjednáním by udělal chybné rozhodnutí, o něco by přišel. Bojí se neobjednat a objedná.

Navíc je to fér nabídka, zákazníkovi pomůže, znamená pro něj výraznou přidanou hodnotu. Já kurz stejně pořádám a jeden účastník kurzu navíc není žádná zátěž. Oba jsme spokojení, pro zákazníka jsem něco udělal, byl jsem pro něj užitečný. Poskytl jsem mu něco, co by jinde nedostal.

Závěr – Technologií k úspěchu

V tomto příkladě jsem ukázal, jak využitím technologií (leadscoring + personifikace) vznikla nová hodnota. Byla automaticky vytvořena nabídka, která byla šitá na míru, přišla ve správnou chvíli. Zákazník dostal přesně co chtěl, eshop získal spokojeného zákazníka.