Definice person

Persona je představitel skupiny vašich zákazníků. Aby se s nimi lépe pracovalo, dávají se jim vymyšlená jména.

Příklad

Petr Pohodář = 55ti letý 100Kg motorkář na chopperu má rád rock, pivo, pomalou jízdu krajinou, bude usedlý a neopijete jej rohlíkem. Zajímá jej burácející, pomalu se převalující motor a relax.

Zlákáte jej na chromované a kožené doplňky na jeho motorku. Kožené oblečení pro jeho partnerku a pro něj. Posílejte mu informace o koncertech jeho oblíbených rockových a metalových kapel. Komunikujte s ním o motosrazech.

Jan Rychlý = 19ti letý 50Kg mladý klučina na supersilné závodní motorce se chce předvést, ulovit krásnou slečnu, a čím rychleji jede, tím líp.

Bude slyšet na novinky a rád si koupí to, co už koupil někdo z jeho přátel, nebo některá z moto hvězd. Uslyší na nový model spojkové páčky, která zrychlí řazení o 10% a jeho motorka tak bude rychlejší, než kdy předtím.

Každý z nich je samostatná persona. Zástupce své vlastní skupiny vašich zákazníků. Najdete-li způsob, jak si zákazníky rozdělit do skupin se společnými zájmy, najdete tím způsob, jak násobně zvýšit efektivitu svého marketingu.

Co nedělat

Zkuste Petru Pohodářovi(55let, chopper) poslat nabídku pronájmu závodního okruhu. Anebo Janu Rychlému(19 let, supersport) prodat chromovanou páčku s lebkou.

V obou případech je taková komunikace obtěžuje, nevyužijí ji, a vám to snižuje pravděpodobnost, že otevřou váš další email, nebo že se vrátí na eshop, který jim tuto nabídku vmetl do očí. Jinými slovy:

  • přišli jste o peníze za takovou aktivitu (např. za poslání emailu), a
  • přišli jste o zákazníka (na takovou komunikaci vždy reaguje nějaké procento odhlášením emailu/nenavštěvováním eshopu).

Většina eshopů posílá takovýto obtěžující hromadný emailing na všechny své zákazníky stejný. Mají stejnou nabídku na eshopu, ať je návštěvníkem kdokoliv.

Co dělat

  1. Před jakoukoliv marketingovou aktivitou mějte připravenou definici person. Persony někdy stačí dvě, jindy je jich vhodné mít pět. S počtem to nepřehánějte.
  2. Každé personě nadefinujte komunikační strategii. V ní si nastavíte, jakým jazykem, jak často, jakou grafickou podobou budete se kterou personou komunikovat. Jde o styl komunikace.
  3. Ke každé personě si nadefinujte obsahovou strategii. Konkrétní témata a termíny alespoň na jeden rok. Abyste věděli předem, kdy a jaký email budete posílat, jaký článek nebo nákupního rádce napíšete. Jaké nástroje vaši zákazníci ocení, pokud se rozhodnete jim je poskytnout. Jde o to, čím je zaujmout, aby později přišli nakoupit.
  4. Ke každé personě si nadefinujte prodejní startegii. Jedna persona je citlivá na přesnost poskytovaných informací, jiná na užitečnost, další na cenu, jiná na skladovou dostupnost, každou zajímají jiné produkty. Jde o to, jak z té persony dostat peníze.

Jak vám pomůžeme

Většina majitelů firem, ředitelů, manažerů ví, kdo jsou jejich zákazníci. Ve většině firem udělají dobře, když si přesto promluví se zaměstnanci, kteří denně zákazníky potkávají osobně, v emailech, na telefonu.

Naše práce je

  • šéfům vysvětlit, proč se mají zeptat svých zaměstnanců
  • potkat se s vašimi zaměstnanci
  • vhodnými otázkami vám pomoci s definicí person
  • dodat vám definici person v písemné podobě

Definice person by měla probíhat podle vzorce:

Finanční možnosti persony x Počet zákazníků v dané personě = Maximální množství peněz za přijatelných nákladů (Přijatelné nálady = málo reklamací, vám vyhovující styl a náročnost komunikace, persona sleduje svůj cíl a nešťourá do detailů)