Kde hledat růst e-shopu, když e-commerce roste

Česká e-commerce (elektronické obchodování) znovu roste. Podle dat Heureky a APEK (Asociace pro elektronickou komerci) dosáhl český online trh v roce 2025 obratu 206 miliard korun a meziročně vyrostl zhruba o 6 %. To je dobrá zpráva i pro menší a střední e-shopy.

Růst na trhu existuje. Otázka je, jak si z něj vzít vlastní část.

Hrací pole se změnilo. Růst si čím dál víc berou hráči, kteří mají značku, data, kapitál, logistiku, technologii, vlastní poptávku nebo jasnou specializaci. To ale neznamená, že běžný e-shop nemá šanci. Znamená to, že potřebuje vědět, kde má skutečnou výhodu a jak ji dostat do produktu, marketingu, techniky i zákaznické zkušenosti.

E-commerce roste a příležitosti se přesouvají

Na úrovni trhu vypadá situace dobře. Heureka a APEK uvádějí za rok 2025 růst české e-commerce na 206 miliard korun. Už v roce 2024 se trh podle ČTK (Česká tisková kancelář), Heureky a APEK po dvou slabších letech vrátil k růstu na 194 miliard korun, ale zároveň klesl počet e-shopů na 49 700.

To je důležitý signál. Objem objednávek a peněz se zvyšuje, ale zákazníci jsou vybíravější a rychleji poznají, kde dostanou lepší hodnotu. Jinými slovy: zákazníci online nakupují dál. Pro e-shop je úkol jasný: dát jim dost důvodů, aby nakoupili právě u něj.

Do toho rostou velká tržiště. Kaufland Global Marketplace například komunikuje dosah 139 milionů potenciálních online zákazníků a 13 000 prodejců napříč svými marketplace aktivitami. To ukazuje, jak velké platformy prodávajícím nabízejí rychlý přístup k poptávce. Samostatný e-shop si ale pořád může budovat vlastní značku, vlastní zákaznický vztah a vlastní opakované nákupy.

1. Velcí agregátoři poptávky

První skupinu tvoří velcí hráči: silné e-shopy, marketplace (online tržiště), srovnávače a platformy, kde zákazník často začíná hledání. Mají značku, datovou výhodu, vyjednávací sílu, sklad, logistiku a marketingové rozpočty.

Tito hráči si umí dovolit dražší proklik, rychlejší dopravu, agresivnější cenu nebo delší návratnost investice. Často také vlastní zákaznický vztah: zákazník nejde „někam koupit produkt“, ale jde rovnou na konkrétní platformu.

Pro běžný e-shop z toho plyne praktický závěr: nemá smysl kopírovat velké hráče v tom, v čem mají přirozenou výhodu. Lepší je vybrat si oblast, kde může být e-shop odbornější, rychlejší, užitečnější nebo osobnější.

2. Specializované e-shopy s jasnou výhodou

Druhá skupina je mnohem zajímavější. Jsou to e-shopy, které nejsou největší ani nejlevnější, ale mají důvod existovat. Rozumí sortimentu, pomáhají s výběrem, tvoří obsah, budují komunitu, mají vlastní značku, výběrový sortiment nebo lepší službu.

Tady vidíme velký prostor pro růst. Ne přes obecné heslo „dělejte lepší marketing“, ale přes konkrétní výhodu:

1. lepší produktová data,
2. odborný obsah,
3. poradenský prodej,
4. rychlejší a jistější rozhodování zákazníka,
5. práce s opakovaným nákupem,
6. řízení kampaní podle marže, skladu a dostupnosti.

Takový e-shop nemusí porazit marketplace v šířce nabídky. Stačí, když pomůže zákazníkovi rychleji a jistěji vybrat v konkrétním segmentu.

3. E-shopy, které mohou růst díky lepšímu zaměření

Velká příležitost je u e-shopů, které fungují, ale zatím nemají dost jasně pojmenovaný rozdíl. Mají katalog, košík, dopravu, platby, reklamu, feedy a newsletter. Teď potřebují zákazníkovi srozumitelně ukázat, proč nakoupit právě u nich.

PPC (pay per click) kampaně jsou náročnější, SEO (search engine optimization) je konkurenčnější, srovnávače tlačí cenu a zákazník porovnává rychleji. Právě proto se vyplatí propojit marketing s ekonomikou, produktovými daty a zákaznickou cestou. Když nabídka, web a kampaně táhnou jedním směrem, stejný rozpočet může pracovat lépe.

Častý omyl je hledat hned další reklamní kanál. Lepší první krok je najít, kde může e-shop získat víc hodnoty z toho, co už má.

Může to být lepší checkout, důvěryhodnější produktové stránky, přesnější měření, kvalitnější produktový feed, lepší práce s marží, opakovanými nákupy nebo technickými možnostmi administrace. Reklama pak není náplast. Je to zesilovač dobrého základu.

4. Mikro e-shopy a vedlejší projekty

Mikro e-shopy budou mít stále místo, pokud využijí to, co velcí hráči často neumí: osobní značku, úzkou komunitu, lokální důvěru, vlastní produkt nebo jasnou odbornost.

Profesionální standard trhu roste: rychlost webu, platební metody, recenze, zákaznická podpora, dostupnost zboží, vratky, legislativa, analytika i obsah. To je náročnější než dřív, ale zároveň je to dobrý checklist. Každá z těchto oblastí může být malý krok k vyšší důvěře a lepší konverzi.

5. Výrobci a značky prodávající napřímo

Samostatnou skupinou jsou výrobci a značky, které chtějí prodávat přímo zákazníkům. Mají něco, co běžný přeprodejce nemá: produkt, příběh, marži a kontrolu nad značkou.

Často ale teprve ladí e-commerce řemeslo: výkonnostní marketing, produktová data, UX (user experience), automatizaci, práci s retencí, měření nebo napojení na sklad a účetnictví. Tady může být obrovský prostor pro růst, protože obchodní výhoda už existuje. Stačí ji lépe dostat k zákazníkovi.

Co s tím má dělat běžný e-shop

Zásadní otázka pro rok 2026 podle nás nezní jen: „Jak zvýšíme rozpočet na reklamu?“

Lepší otázka zní: „Kde máme skutečnou výhodu a jak ji proměníme v růst?“

Pokud výhoda ještě není jasná, dá se pojmenovat a vybudovat. Pokud existuje, je potřeba ji dostat do produktu, obsahu, kampaní, techniky a zákaznické zkušenosti.

Prakticky bychom začali těmito kroky:

1. Změřit realitu. Nejen návštěvnost a tržby, ale marži, konverzní poměr, výkon kategorií, opakované nákupy, průchod košíkem a kvalitu zdrojů návštěvnosti.
2. Najít nejrychlejší příležitosti v e-shopu. Produktové stránky, filtraci, vyhledávání, dopravu, platby, checkout, rychlost, důvěryhodnost a mobilní nákupní cestu.
3. Srovnat marketing s ekonomikou. Kampaně nemají honit jen obrat, ale zisk, skladovou dostupnost, marži a reálnou návratnost.
4. Využít AI (umělou inteligenci) tam, kde má smysl. Typicky u produktových dat, kategorizace, podpory, obsahových podkladů, analýz a interní administrativy. Ne jako hračku, ale jako nástroj, který uvolní čas pro práci na růstu.
5. Zvolit bojiště. Není potřeba vyhrát celý internet. Je potřeba vyhrát konkrétní kategorii, problém, komunitu nebo nákupní situaci.

Růst bude víc o souhře

Česká e-commerce může dál růst a menší e-shopy mohou růst s ní. Jen to častěji bude vyžadovat souhru značky, specializace, dat, techniky, marketingu a provozní disciplíny.

Dobrá zpráva je, že menší a střední e-shop pořád může vyhrát. Nemusí hrát hru velkých hráčů jejich pravidly. Nemusí soupeřit s marketplace šířkou nabídky, cenovou silou nebo logistickým kapitálem.

Smysl dává postavit e-shop tak, aby měl jasnou výhodu, uměl ji vysvětlit zákazníkovi a průběžně zlepšoval technické, marketingové a provozní detaily, které rozhodují o výsledku.

Zdroje

• Heureka Group: E-commerce Insider 2025, obrat 206 miliard potvrzuje růst
• České noviny / ČTK: Obrat e-shopů v ČR loni meziročně vzrostl o šest procent na 206 miliard Kč
• České noviny / ČTK: Obrat českých e-shopů po dvou letech vzrostl, činil 194 miliard korun
• Shoptet: Podnikatelům v e-commerce se daří doma i v zahraničí
• Kaufland Global Marketplace: Staňte se prodejcem na Kaufland Marketplaces

Chcete najít další růst e-shopu?

Podíváme se na techniku, měření, checkout, produktová data, kampaně i prostor pro smysluplné využití AI.